商务谈判“底气”变奏曲

陆汉洲

一项采购计划，当初供货方报价近70万元，而最终落实的采购合同价，竟然仅为报价的10%左右。对此，采购组成员无不赞叹顾洪涛局长在商务谈判桌上精彩演绎的“底气”变奏曲。

故事发生在江苏省启东海工船舶工业园区（寅阳镇）。

今年五一前夕，海工园区（寅阳镇）建设局为驻地一所刚建成的幼儿园所需教学设备和设施，拟定了一份采购计划，并组织采购组前往浙南某沿海城市供货单位，进行洽谈并签订采购合同。采购组由幼儿园、园区建设局、财政局、纪检委等单位和部门6人组成。园区（镇）党工委委员、建设局局长顾洪涛带队。

采购组一到供货单位所在城市，热情的业务主管沈总已为顾局一行预订好了高档酒店，并准备设晚宴为远道而来的采购组接风。对于沈总的热情安排，顾局婉言谢绝。他说：“谢谢沈总的盛情，按照有关规定，在商务活动中，我们不能接受你们的宴请，也不能超标准住宿。再说，我们已经按标准在网上订好了宾馆，在这里的食宿就不麻烦你们了！”

沈总感到有些尴尬地说：“这怎么行?到了这里，你们就是客，客随主便嘛！”

顾局笑道：“客随主便在如今的商务活动中已行不通了。不碰中央规定的这些红线，我们大家都省心、安心。”

沈总有些难为情地说：“那多不好意思！”

翌日上午，采购组一行在沈总陪同下，前往该公司产品展示大厅，考察择选产品。经认真考察，反复比较，最终选定了新建幼儿园报需的有关产品。根据展示厅显示的产品标价，采购组初步估算这次采购总价近70万元，与之前沈总的报价基本吻合。

在该公司商务洽谈室，顾局一行和沈总的商务谈判，一开始就摆开了持久战的阵势。沈总看准了顾局一行采购的诚意，顾局一行看好的则是该公司产品质量。然而，沈总的报价总是与顾局提出的洽商价十分悬殊。40岁上下的沈总可谓谈判高手，对顾局提出的洽商价，总是以其高品质为由，坚守价格下限不松口、不妥协。顾局则以作了采购前的充分市场调查、不要你一分好处为由，将提出的商洽价作为上限，步步进逼，以守为攻。这一次商务谈判，真的成了一场双方比耐力、拼意志和智慧的“持久战”，显得有些焦虑和疲惫的沈总一枝接一枝不停地抽烟。顾局只是偶尔浅浅地喝一口水，在沈总喷云吐雾之中，静观其变。

谈判桌上底气十足的顾局，说话铿锵有力，落地有声：“我顾某和我们采购组团队，不徇私情，不要你沈总任何好处，幼儿园是国家的，我们只为国家利益和一个公平的市场价格，省下的每一分钱，都是国家的，装不到我和我们采购组成员个人的口袋里。若是你我谈成了，我们此行就算完成了一项采购任务，对组织有了一个交待。若谈不拢也不要紧，我们仍然是朋友。”看着沈总将半截烟狠狠地捏在烟缸里，然后抹了一把脸。似乎心有所动。顾局趁热打铁，加重了说话的分量：“其实，今天的市场大着呢，生产类似产品的厂家并非你们一家。我只是觉得，我们既然来了，还是想把合作的机会留给沈总。毕竟，我们的合作已经有了一个良好的开端。”

整整两个小时，艰难的谈判终于有了好的结局。沈总最终同意按顾局提出的洽商价签订采购合同。

采购合同成功签订。沈总和顾局热情握手，祝贺双方合作成功。不料，沈总掏出了已为顾局一行准备好的雁荡山景区门票，对顾局说：“我们的合同已经签好了，这个门票你们可以接受了吧。你们也难得来一次。”

采购组成员过去谁都没有来过雁荡山。面对这些现成的景区门票都有些心动。大伙儿面面相觑。是否要请示一下园区（镇）纪委？

“明知此举违反有关规定再去请示，不是给领导出难题吗！”顾局随即回复沈总：“谢谢，我们此行为公务活动，不便在旅游景区游览。”

故事到这儿似乎该结束了。

然而，故事还没有完。司机擅自将沈总赠送的每份价值近千元的礼品——茶叶和茶具带回了启东。当打开汽车后备箱发现这些礼品，顾局一楞。此事已经较为被动。但顾局心有定律，在对司机进行批评教育的同时，将礼品悉数上交园区（镇）纪委。

顾洪涛他们在商务谈判桌上所呈现的“牛气”和“霸气”，无疑，源自于他们任何诱惑都撼不动的那一种“底气”。

（作者单位：启东市作家协会）